三大运营商价格混战，民营宽带该何去何从？

        随着国家相关政策的逐步发展，互联网接入带宽越来越大，资费越来越低。三大运营商的价格混战，可谓让原本就挣扎在困境边缘的民营宽带叫苦连连，作为国内第二大民营宽带运营商艾普宽带，也没能挺过这场大潮而轰然倒塌。那么民营宽带市场现在究竟是一个什么样的状态，下一步是走向灭亡还是寻求新的出路呢，今天我们就来逐步分析一下，民营宽带的这十年。

        民营宽带的萌芽和发展之路；

        2014年3月1日，工业和信息化部通过官方网站发布关于《关于向民间资本开放宽带接入市场的通告》，公告指出，为充分发挥民间资本灵活、创新的优势，工业和信息化部决定鼓励民间资本以多种模式进入宽带接入市场，促进宽带网络基础设施发展和业务服务水平提升，并在全国部分城市开展民营宽带接入试点。这是工业和信息化部第一次明确规定允许民营资本进入电信ISP市场并经营二类电信业务中的互联网接入服务（二类电信业务中的互联网接入服务，即带宽转售服务）。但实际上早在工信部发文之前，民营宽带就一直存在。早在2004年就有人已经申请到了ISP接入资质，例如早期的长城宽带、济南百灵宽带、银通宽带、四通宽带等，这些当然是一些相对来说较大的企业，也不乏有很多不为人知的小企业其实也拿到了民营ISP资质，例如TamronOS的前身公司也是在2004年拿到了山东省的ISP资质。当然这些都跟民营宽带的萌芽发展期没有半毛钱关系。据我所知在2003年的时候就有人在广州天河电脑城通过带宽共享的方式做民营宽带了。

        这是特殊年代和特殊市场环境下催生的产物，2003年的时候宽带业务还没有如今这么普及，包括个人电脑的普及率都远远没有现在这样。智能手机和wifi就更少了。那个年宽带资费还是比较高的，所以很多家庭用户或者商铺用户，会选择几家何用一条宽带线路分摊费用。某些机缘巧合的情况下，有些人发现其实多找几家一起共用宽带后，自己就可以不花一分钱上网。有了这种市场和需求下，在北京、上海、广州、深圳等一些大城市的出租屋集中区就有房东自己专门拉几条线路回来共享给租客使用，提升自己房屋出租率的同时还能有一笔额外的收入。逐渐的提供宽带服务的房东变成了专门从事宽带共享出租的人或者公司。当然那时候国家对宽带转租这块并不重视，运营商也不会管控，更没有任何政府部门来出面管理。只能说这是一个新兴的行业。这帮最早从事宽带转包业务的人中，也有中途改行的，也有做到今日已经做到几万用户量的。总而言之这就是民营宽带最初的萌芽状态。市场需求催生了一个新兴行业，这个新兴行业也催生了诸如海蜘蛛、panabit、TamronOS这样的软件厂商。

        2008年至2012年是民营宽带发展非常迅速的一个时间段。一些诸如ROS、海蜘蛛这样功能强大、简单易用的软路由系统的出现，让民营宽带变得逐步正规化，从早期的DHCP共享带宽到后来的跟三大运营商一样，采用PPPOE接入，拥有带宽套餐和计费系统。用户量也从原来的十几户，发展到了几百上千甚至上万户（真的不夸张）。国内做民营宽带业务的公司和个人也如雨后春笋一样，但大多数人都没有ISP接入资质，因为即使你要申请也是没有什么正规渠道的。在2011年的时候电信和联通已经发现这些民营宽带在蚕食自己的市场，所以已经加大了互联网专线申请的审核力度包括通过限制共享等方式来制约民营的发展。很多没有资质的私网不得不通过与电信联通签订代理协议的方式，或者是直接转换为电信联通的代理商，或者挂着羊头卖狗肉私下里依然发展自己的业务。

        2014年工信部发文后，才算是这些黑宽带、私网真正的洗白之路，原本已经做了多年私网的人都快速拿到了民营ISP资质，同时一些并没有从事过这个行业的个人和公司也嗅探到了这个市场的商机，不断的有新的公司新的人加入到民营宽带的队伍。现在市场上还存在的这些民营宽带企业90%都是直接或者间接的方式拿到了正规的ISP资质。

        移动到底是不是搅屎棍？

        早在2012年6月，中国移动董事长奚国华在上海曾在接受专访时，首次确认中国移动已开始向主管部门申请获取固网运营牌照，时至今日已近一年半时间。奚国华当时强调称，中国移动如拿到固网牌照后不会大举进入固网领域，同时承诺不会发起价格战。实时也是如此2013年12月1日移动就已经拿到了梦寐以求的全国固网牌照，但拿到牌照后移动并没有着急去发展固网宽带业务。当然你不要理解为移动真的只是拿到牌照补齐业务短板并不会真正运营，由于中国移动多年以来一直在经营无线网络的移动业务，对于固网运营没有团队、没有相应的基础设施、更没有任何经验。但这些都不是最重要的，真正的原因是当时的中国骨干网和网络节点都控制在当时的网通现在的联通和电信手里，要接入骨干网并建设与各大IDC机房的节点是需要大把时间和大量资金的，移动选择了厚积而薄发。直到2014年移动才展现出一点要做固网的苗头，全国各地的移动大客户部开始上线企业专线业务，这也拉开的移动要正式进军固网市场的大幕。

        果不其然，在2014年夏天移动敲响了家庭宽带的军号，基于移动强大的资金支持和社会渠道，可以说一夜之间，原本被电信联通或者民营独家接入的小区都被移动快速抢占市场，价格不足电信联通甚至民营的50%，但由于移动的骨干网和节点建设严重不足，导致其带宽速度访问绝大多数网站都非常缓慢，电信联通当时虽然没在市场营销上与移动硬碰硬但在骨干网接入和节点服务器建设上却对移动下死手。传闻国内某知名IM软件运营商就收到过电信的威胁不准给移动建立节点。最终移动2014年的首战变成了雷声大雨点小，虽然短期拿下了部分客户，但随着客户体验差等诸多因素，很多用户选择了退网，这也直接导致了移动宽带至今还有个网速差的帽子。

        那么移动究竟算不算是宽带行业的搅屎棍呢，在我看来也不能完全说是移动把宽带市场搅浑了。作为移动这样一个初涉固网市场的公司，没用户基础，没运营经验，通过低价格来抓市场也无可厚非。实际上在2014年移动大举推广自己宽带业务的时候我也认为民营宽带市场要到头了，但当时包括我在内的很多人在看到移动宽带雷声大雨点小的操作后，并没有引起足够的重视，反而心存侥幸的认为移动宽带不会对自己的业务产生影响，其实不单单是民营，包括电信联通当时也是这么认为的。其实留给我们的时间已经不多了。

        提速降费政策落地，三大运营商价格混战，真正受伤的是民营；

        2016年10月工信部通过央视等媒体发布国家关于互联网市场提速降费的政策方针，这也成为三大运营商拉开价格混战的导火索。2014年到2016年移动用最快的速度完成了全国大部分干网铺设和大型IDC机房的节点服务器建设，同时通过与国内某知名CDN系统公司合作，移动的全网CDN加速系统也上线运营。这大大提升了移动宽带的应用体验。或者说在诸如web视频和手机应用方面移动宽带甚至在某些方面已经超越了联通和电信。紧接着2017年工信部又提出取消全国漫游费并且降低4G流量的资费，这一招实际上收益的是广大手机用户，但同时也切掉了三大运营商的一大块肥肉。为了快速补充这些业务上流失的盈利，三大运营商都开始通过手机+固网捆绑的方式进行销售。这才是真正压死民营宽带的最后一根稻草，电信、联通、移动在全国范围内纷纷推出了诸如超牛卡、大王卡之类的优惠套餐，5x,8x的价格包手机通话、包流量、包宽带、甚至包IPTV这样的业务太多太多，更甚至有的地区为了提升业绩甚至免初装费、送光猫、送机顶盒等力度非常大的优惠措施。而这让与三大运营商打价格差的民营宽带苦不堪言。一方面是民营没有移动业务去捆绑销售，再者在面对三大运营商提出的百兆 两百兆、甚至千兆套餐上根本没有足够的带宽去应对市场。时至今日三大运营商还在采用伤敌一千自损八百的战略对终端用户进行狂轰滥炸。

        很多民营宽带企业在面对这种困境的时候，苦于没有其他业务进行支撑，用户流失越来越多，这时候一些公司包括TamronOS针对民营的短板推出了IPTV系统，IPTV系统的推出让一些民营企业看到了一点曙光，毕竟在一个价格没有下线、带宽质量又不好，名气又没人家大的市场环境下，如果你连IPTV业务都没有根本就没有用户。所以很多民营企业就是在自己不赚钱的情况下从牙缝里挤出钱也要上IPTV业务。可能有的看官看到这里以为我在做软广告，拍着良心说真的不是。但IPTV业务真的能拯救民营市场吗？答案是否定的IPTV系统的部署最多也就是让民营能站在一个相对于不落后三大运营商的角度，但这也仅仅是相对的，毕竟移动网络业务的缺失是最致命的，在这个人人都用手机的年代。所以说在三大运营商用捆绑套餐进行价格混战的时候，真正赚到钱的，是这些软件厂商，而作为民营宽带企业也仅仅是在很小部分程度上挽留了一些用户的流逝，仅此而已。软件厂商是这场大战的最终受益人吗？

        趁你病要你命的不是软件厂商，而是另外一帮画饼充饥的人；

        为什么这么说，最近这两年是民营宽带最难过的两年，很多小公司都在这波浪潮中倒闭了，也有大公司没扛过去比如前面说的艾普。民营宽带的老板们像无头苍蝇一样到处寻找商机，寻找能救市的方案。这时候就有这么一小撮人，打着拯救民营宽带市场、弱弱联合，宽带市场在洗牌，能扛过去就是赢家等各种旗号来宣传自己的某些方案。这些方案无非就是，他有个某某公司，全国ISP资质，申请加盟，免费技术支持，免费投资机房设备，融合上市等等吹牛不打草稿的手段。可实际上真免费吗？这帮人就跟搞传销的一样到处开空头分公司，到处开会，然后拿一堆破解版或者盗版的软件往你机房里一塞拿着你的加盟费就走人了，什么不好用？不好用没关系，有好的但要收费，等你掏了钱才发现你可能花市场上贵一倍的价格去买了你原来就用过的软件，所谓的技术支持就更不用说了，我曾经听一个加盟了北京某公司业务的客户说过这样的案例，他自己买Panabit 0.5元/IP，通过公司买0.9元比原来更贵，结果策略还没做好让我给帮忙看看，我瞧了一眼，这策略做的呵呵呵无话可说。其他至于被吹得天花乱坠的市场指导，营销培训可谓是给这帮加盟的冤大头们画了一张美好的大肉饼，可惜你看不见也摸不着。最后这帮人无一例外的全部卷钱走人。有个客户有半年的时间给我打电话说要刷新下授权码，我问最近在干啥，答曰折腾机房，每次都一样，都是在折腾机房。后来才知道这哥们从一个加盟商换到另外一个加盟商半年光机房折腾了四五次，业务一个没做着，机房花了十几万，结果怎样，不是有句俗话说是黄鼠狼怎么滴，一茬不如一茬么，套在这哥们的经历身上太合适不过了。

        后来由陆陆续续的听到一些客户说什么，“听说”哪哪儿有个民营做增值业务比作宽带还赚钱云云，这种事情我听的太多了，版本也是千变万化，什么买车险送宽带、买家电送宽带、买教育课程送宽带、买智能家居送宽带等等，至今为止我没见过真正干这个的活人，全都是听说，细问下来都是一问三不知。我猜这些放出这些鬼话的人跟我前面说的画饼充饥的这帮骗子没什么区别，建议有人要跟你这么说直接删了他。近期又有这样的传闻，在宽带业务里放广告，播一个广告给多少钱，版本也有很多有送缓存系统的，有送旁路劫持设备的，还有送什么iptv系统的很多，我想说的是这个想法很不错，但绝B没有经过市场调查和可行性论证，完全是一帮愣头青空想出来的东西。现在的广告投放渠道太多了，且不说你这点小民营的用户量，一个省的民营用户总量加起来能有多少？商家要做广告有的是人挤破头的去找你，甚至还不如去找几个微信工作号和大V发发广告来的划算，最不济的找快手、抖音的主播去作软广告都比找你强。你的平台大不大我不知道，但你的牛吹得是足够大了。所以民营宽带的老板们，你们经历了这么多能活下来不容易，不是小孩了别天真的认为，天上会掉馅饼，天上掉下来的大多数时候都是鸟粪。

        市场如此之烂，民营宽带该何去何从呢？

        如果我要是知道这个问题的答案，我肯定能赚翻，最近大半年的时间总接到比较熟的客户电话都来问我有啥好渠道好方法或者好经验，这个真没有，跟我熟悉的客户都知道TamronOS前身也做了很多年的宽带业务，但现在已经退出市场了，我们原有的宽带业务已经全部打包给了电信，其实就是白送用户和线路，一毛钱没要。这还是在去年，换成今年呵呵恐怕你白送，人家电信联通移动都不要，为啥？你送的不是礼，是爷啊。送你几千大爷你要吗？跑偏了我们继续说正题，当然我个人能力是很有限的我说的不一定对所以以下观点仅供参考。

        民营宽带首先要明白一个观点就是船小好掉头，目前大多数民营面对的问题就是用户续费成活率无限接近于零，新装量又少的窘迫局面，很多人选择抓一个新装就用低资费收他几年的钱。是这也是一种保留客户的方法，但你有没有想过，你这是在透支明天的幸福，你收钱的时候挺爽，可你有没想过你三年收了1000块，这是三年的售后服务？这三年你除了要提供稳定的宽带服务还要提供各种基础维修和售后服务，5G商用已经不远了，等5G来了民营会更难，这时候新装没有了，续费还都没到期，你这些收了人家两年甚至三年钱的客户到时候就都是大爷。你想撤的时候，你也学别人卷款跑路还是退网退费，这两个选择都可能要你命。所以我的建议是，不要再抱有幻想，开放一个月、三个月、半年的套餐，在你能力范围内最长不收超过一年的费用，让用户觉得你的套餐业务很灵活，想用的时候就交点钱用。不想用的时候也不怕自己亏了，你就比三大运营商灵活的多。

        想尽办法去省钱，好好观察你的路由系统日志，看看你的用户都在干啥，是不是都集中到了手机端和TV端，我之前关于缓存的文章已经说过了，对于手机端和tv端缓存能起的作用很有限，面对每年几千的缓存软件费用和电费撤了吧，你会发现撤了其实没啥影响。例如计费系统、日志系统、OLT管理系统这些必不可少又不占用什么系统资源的软件，全部用一台虚拟机服务器代替吧，每年电费也能省下不少，虚拟机运行未必就比你物理真机差多少，甚至某些方面还更稳定呢。IPTV别想着收用户服务费的事情了，任何带宽套餐都送IPTV业务，你可以在机顶盒里赚一点钱，但不要去限制机顶盒安装第三方软件，真的很多用户都烦运营商限制机顶盒安装第三方应用，你要相信第三方应用吃不了你多少带宽。

        买点礼品去你当地电信联通的领导家坐一坐，最好能争取到一个好的代理政策，你完全可以用你独家接入的小区来跟电信联通谈判，表面看来你牺牲了一两个独家接入的小区，但可以换来很大一部分的地区的电信联通业务代理权，你的民营不赚钱，但你代理的业务也能赚一点不是么，用户不会无缘无故消失，这里可以套用资本不灭理论，只要用户没搬走，他要上网不管用哪家都要找你办就可以了。

        考虑一下为周边的酒店、足浴、写字楼等提供宽带和IPTV业务，进入细分市场获取还有一些利润空间，对你原有客户尽可能的做好你的路由策略，比如一些流行的手机应用和游戏要针对性的进行策略优化，并给足带宽。实际上带宽不够用的不单单是你，电信联通移动同样遇到这个问题，每个城市或者省的运营商出口都是有限的，它们在提升用户带宽套餐的同时，其实自己的出口也不咋够用，这个问题不难发现，相信很多人都知道了，比如我家里和公司都都办理了电信的200M宽带，其中公司的是公网IP，家里的是城域网IP，经过实际测试发现家里的的确比办公室的慢很多，根本达不到200兆，三大运营商现在都有缓存，可能有人说你不是说缓存没啥效果么，注意我说的是你用的文件型缓存，不是运营商的CDN缓存，那玩意真有效。

        最后要说的，遵循一个真理就是眼见为实，不管什么人跟你说什么所谓的拯救民营的方案，看到实例再考虑信不信的话，我不能说每个说这种话的人都是李鬼，但十之八九是，具体验证方法就是一个不要听闻，要眼见为实即可。还是那句话目前我也没有什么特别好的方案能提供给大家，只能从实际角度出发想到这几点，如果哪天我有了，并且经过市场调查和可行性论证，绝不藏私。或许有的客户会问你最近是不是很闲啊，都闲的有时间出来写这种文章了，其实我真不闲，我是很忙，软件系统要更新，APK要更新，有些小坑还没填上，每天都在坚持撸代码。至于为啥要写这些文章，其实理由很简单，网站改版啦，忘记使用百度的闭站保护工具，导致排名下滑，关键词没有被百度收录，所以忙里偷闲的写点相对实用的文章拉一拉流量好让百度早点收录新版网站，这个理由够不够充分呢。    

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